بررسی طرف معامله خارجی پیش از عقد قرارداد

بررسی طرف معامله خارجی پیش از عقد قرارداد یکی از نقاطی است که در پرونده‌های دفتر حقوقی لیبرالا بیشترین خسارت مالی و اعتباری شرکت‌ها، دقیقاً از غفلت در همین مرحله ناشی شده است. بسیاری از مدیران پروژه و مدیران حقوقی، تمرکز اصلی خود را روی متن قرارداد می‌گذارند، در حالی که ریسک واقعی معمولاً پیش از رسیدن به میز مذاکره، در طرفی شکل می‌گیرد که هنوز به‌درستی شناخته نشده است.

یک شریک خارجی که سابقه‌ی مالی مبهمی دارد، ذی‌نفع واقعی‌اش در فهرست‌های تحریمی است یا ساختار مالکیتش پشت چند لایه‌ی شرکتی پنهان شده، می‌تواند در میانه‌ی یک پروژه‌ی چند صد میلیاردی، معامله را متوقف، حساب بانکی را مسدود یا دعوایی چندساله را بر شرکت تحمیل کند. در چنین شرایطی، اعتماد به گفته‌ی طرف مقابل یک ریسک محاسبه‌نشده است، نه یک تصمیم تجاری. تیم حقوقی لیبرالا در این مقاله، فرآیند دقیق بررسی طرف معامله خارجی را از منظر عملی و مبتنی بر تجربه‌ی پرونده‌های واقعی بررسی می‌کند.

اهمیت Due Diligence طرف مقابل

پیش از ورود به هر قرارداد بین‌المللی، بررسی موشکافانه یا Due Diligence طرف مقابل، پایه‌ای‌ترین ابزار برای جلوگیری از خساراتی است که معمولاً سال‌ها بعد از امضای قرارداد خودشان را نشان می‌دهند. این بررسی صرفاً یک تشریفات حقوقی نیست؛ نقشه‌ای است که نشان می‌دهد طرف معامله واقعاً کیست، چه کسی پشت آن ایستاده و چه سابقه‌ای در معاملات مشابه داشته است.

در بسیاری از پرونده‌هایی که به دفتر حقوقی لیبرالا ارجاع می‌شود، مشکل اصلی از همان لحظه‌ی مذاکره شکل گرفته، نه از اجرای قرارداد. شرکتی که ظاهری معتبر دارد، وب‌سایت حرفه‌ای و نماینده‌ای خوش‌صحبت، می‌تواند در پس‌زمینه، درگیر پرونده‌های ورشکستگی، مالکیتی مبهم یا ارتباطی پنهان با اشخاص تحریمی باشد. تفاوت بین معامله‌ای که به سود می‌رسد و معامله‌ای که به دعوا ختم می‌شود، اغلب در همین بررسی اولیه رقم می‌خورد.

در یکی از پرونده‌های ما، شرکتی ایرانی در آستانه‌ی امضای قرارداد صادراتی با یک خریدار خارجی بود. بررسی اولیه‌ی طرف مقابل، تنها بر اساس نام شرکت انجام شده بود. با ورود تیم حقوقی لیبرالا و بررسی ساختار مالکیت، مشخص شد یکی از شرکت‌های وابسته به خریدار، ارتباط مالی نامتعارفی با یک نهاد تحریمی دارد. این یافته باعث شد ساختار معامله و مسیر پرداخت پیش از امضای نهایی اصلاح شود و شرکت از ریسکی که می‌توانست کل معامله را متوقف کند، در امان بماند.

 بررسی سوابق شرکت

سابقه‌ی یک شرکت خارجی، اولین لایه‌ای است که باید پیش از هرگونه تعهد قراردادی شفاف شود. ثبت رسمی شرکت در کشور مبدأ، وضعیت فعالیت آن (فعال، منحل‌شده یا در حال تصفیه)، سابقه‌ی دعاوی حقوقی و مالی، و میزان ثبات آن در بازار، تصویری واقعی از توانایی طرف مقابل برای ایفای تعهدات می‌سازد. شرکتی که در ظاهر چند دهه سابقه دارد، ممکن است در سال‌های اخیر درگیر پرونده‌های ورشکستگی یا دعاوی متعدد بوده باشد؛ اطلاعاتی که هرگز در یک ایمیل معرفی یا کاتالوگ شرکتی ذکر نمی‌شود.

در دفتر حقوقی لیبرالا، این مرحله را با استعلام از مراجع ثبتی رسمی کشور مبدأ، بررسی گزارش‌های مالی در دسترس و مرور سوابق قضایی طرف مقابل انجام می‌دهیم؛ نه بر اساس گفته‌ی طرف معامله یا اسنادی که خودش ارائه می‌کند.

در یکی از پرونده‌های ما، شرکتی اروپایی برای همکاری در یک قرارداد تأمین تجهیزات با یک شرکت ایرانی وارد مذاکره شده بود و مدارک ثبتی معتبری هم ارائه کرده بود. بررسی تکمیلی تیم حقوقی لیبرالا نشان داد این شرکت طی دو سال گذشته دو بار در کشور خود با شکایت عدم ایفای تعهد از سوی طرف‌های تجاری دیگر مواجه شده است. این یافته باعث شد شرکت ایرانی پیش از پرداخت پیش‌قسط، تضمین بانکی اضافی درخواست کند؛ تصمیمی که در نهایت از یک خسارت احتمالی چند میلیارد تومانی جلوگیری کرد.

بررسی مالکیت و ذینفعان

بررسی نام رسمی یک شرکت، تنها بخش کوچکی از تصویر است. آنچه واقعاً ریسک معامله را تعیین می‌کند، این است که پشت آن شرکت چه کسانی ایستاده‌اند؛ چه اشخاصی مالکیت واقعی را در دست دارند و چه ارتباطی با سایر شرکت‌ها، هلدینگ‌ها یا اشخاص حقیقی دیگر دارند. بسیاری از شرکت‌ها به‌ظاهر مستقل، در واقع بخشی از یک زنجیره‌ی مالکیتی پیچیده‌اند که از چند کشور و چند لایه‌ی شرکتی عبور می‌کند؛ ساختاری که گاه دقیقاً برای پنهان‌کردن هویت مالک اصلی طراحی شده است.

در دفتر حقوقی لیبرالا، این مرحله را با ترسیم نمودار کامل ساختار مالکیت، شناسایی اشخاص کنترل‌کننده و بررسی ارتباط آن‌ها با سایر نهادها یا معاملات مشابه انجام می‌دهیم. این بررسی به‌ویژه در صنایعی مثل نفت، گاز و پتروشیمی که ریسک تحریمی بالاست، اهمیتی حیاتی پیدا می‌کند؛ چون حتی اگر خود شرکت در هیچ فهرستی نباشد، ارتباطش با یک ذی‌نفع تحریم‌شده می‌تواند کل معامله را با ریسک مواجه کند.

 بررسی وضعیت تحریمی

بررسی وضعیت تحریمی طرف معامله، حساس‌ترین و در عین حال پرریسک‌ترین بخش فرآیند Due Diligence برای شرکت‌های ایرانی است. این بررسی به یک جست‌وجوی ساده‌ی نام شرکت در فهرست‌های تحریمی محدود نمی‌شود؛ چرا که همان‌طور که در بررسی مالکیت اشاره شد، ریسک واقعی اغلب در لایه‌های پنهان‌تر، یعنی ذی‌نفعان، شرکت‌های وابسته، مسیر پرداخت و حتی شرکت‌های حمل‌ونقل و بیمه‌گر درگیر در معامله نهفته است. تحریم‌های اولیه‌ی آمریکا مستقیماً اشخاص تحت صلاحیت آمریکا را هدف می‌گیرند، اما تحریم‌های ثانویه می‌توانند شرکت‌های غیرآمریکایی را نیز صرفاً به دلیل همکاری با طرف ایرانی، در معرض ریسک قرار دهند؛ حتی اگر خود آن شرکت در هیچ فهرستی نباشد.

در دفتر حقوقی لیبرالا، این بررسی را در چند لایه انجام می‌دهیم: تطبیق طرف معامله و ذی‌نفعانش با فهرست‌های تحریمی معتبر، ارزیابی ریسک ثانویه‌ی ناشی از ارتباطات غیرمستقیم، و بررسی زنجیره‌ی کامل معامله شامل بانک، بیمه‌گر و شرکت حمل‌ونقل. نتیجه‌ی این بررسی مبنای تصمیم‌گیری درباره‌ی ادامه، اصلاح یا توقف مذاکرات قرار می‌گیرد.

در یکی از پرونده‌های ما، پیش از امضای یک قرارداد صادراتی، بررسی اولیه نشان می‌داد خریدار خارجی در هیچ فهرست تحریمی قرار ندارد. بررسی تکمیلی تیم حقوقی لیبرالا اما مشخص کرد یکی از شرکت‌های مرتبط با ساختار مالکیت خریدار، در گذشته با یک نهاد تحریم‌شده تعامل مالی داشته است. همین یافته باعث شد ساختار پرداخت و شروط قرارداد به نحوی بازطراحی شود که ریسک توقف معامله توسط بانک طرف خارجی به حداقل برسد.

 ارزیابی ریسک همکاری

بعد از جمع‌آوری اطلاعات درباره‌ی سوابق، مالکیت و وضعیت تحریمی طرف مقابل، مرحله‌ی نهایی این نیست که صرفاً «مشکلی پیدا شد یا نشد»؛ بلکه باید همه‌ی این یافته‌ها در کنار هم دیده شوند تا تصویری واقع‌بینانه از میزان ریسک کلی همکاری شکل بگیرد. بسیاری از شرکت‌ها اشتباهاً فکر می‌کنند اگر طرف مقابل در هیچ فهرست تحریمی نبود و سابقه‌ی دعوایی هم نداشت، معامله «تمیز» است؛ در حالی که ریسک می‌تواند از جمع چند نشانه‌ی کوچک، نه یک مشکل بزرگ، شکل بگیرد.

در دفتر حقوقی لیبرالا، این مرحله را با طبقه‌بندی ریسک‌های شناسایی‌شده بر اساس شدت و احتمال وقوع انجام می‌دهیم و بر اساس آن، یکی از سه مسیر را پیشنهاد می‌دهیم: ادامه‌ی معامله با شرایط فعلی، اصلاح ساختار قرارداد و شروط تضمینی برای کاهش ریسک، یا توقف مذاکرات در صورتی که ریسک غیرقابل‌مدیریت باشد. این ارزیابی، تصمیم نهایی را از حالت حدس و گمان خارج و به یک تصمیم مستند و قابل دفاع تبدیل می‌کند.

در یکی از پرونده‌های ما، شرکتی برای عقد قرارداد مشارکت با یک شریک خارجی در حوزه‌ی تجهیزات صنعتی وارد مذاکره شده بود. هیچ‌کدام از بررسی‌های تحریمی یا سابقه‌ی حقوقی به‌تنهایی نشانه‌ی جدی نداشت، اما ترکیب چند عامل، از جمله تغییر مکرر مدیرعامل شرکت طرف مقابل، مسیر پرداخت غیرمعمول از طریق یک کشور ثالث و نبود شفافیت در پاسخ به سؤالات مالکیتی، تیم حقوقی لیبرالا را به این نتیجه رساند که ریسک همکاری بالاست. بر همین اساس، پیشنهاد شد پرداخت به‌صورت مرحله‌ای و مشروط به تحویل تأیید‌شده انجام شود؛ ساختاری که در نهایت از هدررفت بخش زیادی از سرمایه جلوگیری کرد.